Projektbericht über die Firma Steingrobe

Eine Gemeinschaftsarbeit mit Kooperationspartner Gunter Laute (Laute + Partner)

Das Geomarketing ein professionelles Analyseinstrument für den lokalen Fachhändler sein kann, zeigt uns das Ochtruper Unternehmen Steingrobe. Der erfolgreiche Motoristenbetrieb feiert im Jahr 2010 sein 25-jähriges Bestehen. Zusammen mit der Münsteraner Unternehmensberatung Laute + Partner wurde ein Vertriebskonzept zur Neukundengewinnung ausgearbeitet und gemeinsam umgesetzt.

Zusammen mit seinen zwei Söhnen führt der Inhaber Heinrich Steingrobe sein Geschäft.

Die durchschnittlich 7500 Reparaturen pro Jahr zeigen den ausgeprägten Servicegedanken - Steingrobe ist Problemlöser für Gartenbesitzer.

In diesem Jahr feiert der Betrieb sein 25-jähriges Bestehen und für diesen Anlass soll das Marketing professionalisiert werden. Zusammen mit dem Beratungsunternehmen Laute + Partner und Beloch & Franzbach Geomarketing wurde dies in die Tat umgesetzt.

Mit einer Verkaufsfläche von 100m² legte Heinrich Steingrobe zusammen mit seiner Frau 1985 den Grundstein für das erfolgreiche Unternehmen. Bereits zu Beginn lag der Fokus auf Markenfabrikate und einem schnellen und zuverlässigen Reparaturservice.

Immer mehr private, gewerbliche und kommunale Kunden vertrauten dem zuverlässigen Service der Firma Steingrobe. Der Geschäftserfolg ermutigte Heinrich Steingrobe zu Expansion:

1992 erfolgte der Neubau des heutigen Betriebs mit einer professionellen Werkstatt und 2000m² Verkaufsfläche.

Im Jahr 2001 bzw. 2003 verstärkten die beiden Söhne, Jörg und Timo Steingrobe das Unternehmen. Die beiden Landmaschinenmechanikermeister brachten das richtige Rüstzeug mit, um das Unternehmen weiter wachsen zu lassen. Konsequenterweise wurde 2004 eine Filiale im naheliegenden Rheine eröffnet. Timo Steingrobe präsentiert seinen Kunden ein umfassendes Angebot an Neugeräten.

Heinrich Steingrobe sieht sein Unternehmen auch für die Zukunft gut gerüstet, „dennoch gibt es in unserer Region noch Potenzial, das angegangen werden muss“, weiß der älteste Sohn Jörg Steingrobe.

Im Jubiläumsjahr soll mit einer Vertrieboffensive die systematische Neukundengewinnung angetrieben werden.

Zusammen mit Gunther Laute vom Beratungsunternehmen Laute + Partner wurde ein Konzept zur Neukundengewinnung erarbeitet.

Ein häufig missachteter Grundsatz, der zu hohen Streuverlusten führen kann. Das Werbebudget sollte möglichst Zielgerichtet eingesetzt werden und möglichst nur die wirklich interessanten Zielgruppen ansprechen. Aber was sind die „richtigen“ Kunden für Steingrobe?

Ein wichtigster Anhaltspunkt liegt in der Betrachtung der Kunden die bereits in der Vergangenheit bei Steingrobe gekauft haben. Welche Kriterien haben Sie erfüllt?- Gartengröße, Einkommens-verhältnisse, Haushaltsgröße, gewerbliche oder kommunale Kunden….

Die Kunden von Steingrobe lassen sich für den privaten Bereich folgendermaßen beschreiben:

• Kunden die Wert auf Qualität und Service legen
• Kunden mit entsprechender Kaufkraft
• wohnhaft in 1/2 Familienhaus, Doppel- oder Reihenhaus
• in der Regel Mehrpersonenhaushalte
• (und natürlich) ein eigener Garten

Um diese Analyse systematisch aufzubereiten, wurde die Kundendatenbank der Firma Steingrobe auf eine elektronisch erstellte Landkarte gebracht.

Die Verortung der bestehenden Kunden sorgte für Erstaunen bei Steingrobe, die tatsächliche Geschäftsreichweite lag weit über den Erwartungen. Ein Vorteil der digitalen Landkarten liegt in der Berechnung von Fahrtzeitzonen. Damit können unterschiedliche Radien um den Geschäftsstandort gezogen werden die sich nicht an der Km- Entfernung orientieren, sondern an dem tatsächlichen Fahraufwand. Gerade der ist für Kunden entscheidend!

Die Bestandskunden sind analysiert, genauso wie das tatsächliche Einzugsgebiet. Steingrobe weiß nun also, welche Fahrtzeiten von Kunden akzeptiert werden. Die Frage die sich dann logischerweise stellt ist:

Wie groß ist das Neukundenpotenzial in diesen Orten?

Natürlich können nicht alle Kriterien der Bestandskunden 1 zu 1 auf potenzielle Kunden übertragen werden. Es ist aber möglich, den „Wunschkunden“ ziemlich genau abzubilden.

Durch Laute + Partner wurde die Anzahl der Haushalte pro Ort mit folgenden Eigenschaften ermittelt:

• Zwei- und Mehrpersonenhaushalte
• Kaufkraft mindestens überdurchschnittlich
• wohnhaft in 1/2 Familienhaus, Mehrfamilienhaus, Reihen bzw. Doppelhaus und Bauernhaus
• eigener Garten

Diese Informationen über die potenziellen Kunden wurden von Laute + Partner auf eine digitale Landkarte gebracht, um die Anzahl der potenziellen mit den Bestandskunden zu vergleichen. Durch diesen Abgleich erkennt man auf einen Blick, in welchen Orten und Städten noch ungenutztes Potenzial schlummert.

Um diese zu verdeutlichen ein kurzen Beispiel:

 

Die Landkarte zeigt Steingrobe, wo großes Potenzial brach liegt, aber auch in welchen Orten die Ausschöpfung schon weit fortgeschritten ist. Die Schlussfolgerung dieser Analyse fasst Gunter Laute zusammen:

„In Gebieten mit einem hohen Ausschöpfungsgrad ist es schwieriger die letzten Prozentpunkte zu erreichen. Man sollte sich eher auf die Orte konzentrieren, in denen es noch Luft nach oben gibt.“

Übrigens sind bei der geografischen Auswertung die wichtigsten Wettbewerber mit in die Landkarte eingeflossen, um die Attraktivität bestimmter Gegenden besser bewerten zu können.

50% bei der Werbung sind immer rausgeworfen, man weiß aber nicht, welche Hälfte das ist!

Diesem Zitat von Henry Ford kann mit einer fundierten Analyse entgegengewirkt werden, denn Streuverluste und die damit verbundenen Werbeausgaben können mit Geomarketing deutlich reduziert werden.

Denn eine wichtige Erkenntnis des Vertriebskonzepts für Steingrobe ist, dass Direktmarketing in Verbindung mit einem hochwertigen Katalog an die richtigen Kunden die optimale Werbemaßnahme darstellt. Für die persönlichen Mailings wurden Adressen gemietet, die für einen bestimmten Zeitraum beliebig oft für Marketingaktionen genutzt werden dürfen.

Auch für das persönliche Anschreiben gilt: Der erste Eindruck zählt! – Der Schwerpunkt im Mailing liegt bei der Firma Steingrobe im Bereich Service und hochwertige Markenprodukte.

Aber Vorsicht: Der Wurm soll dem Fisch schmecken, nicht dem Angler!

Für das Steingrobe- Mailing wurde der Kundennutzen in den Mittelpunkt gestellt.

Also nicht der innovative Rasenmäher sondern der saftig grüne Rasen.

„Das persönliche Anschreiben an potenzielle- und Bestandskunden werden wir in 2010 noch intensiver nutzen. Im Jubiläumsjahr ist dies eine ideale Ergänzung um unsere Aktionen und Events zu bewerben“, sagt Jörg Steingrobe.

Übrigens wurde für die gewerblichen Kunden ein anderes Vertriebskonzept erarbeitet. Hier muss anders vorgegangen werden, als im Privatkundengeschäft.

Die Firma Steingrobe blickt optimistisch ins neue Jahr- das Potenzial vor der Haustür kann systematisch angegangen werden. Besonders die Geomarketing-Analyse hat Eindruck hinterlassen.

„Unser tatsächliches Einzugsgebiet in Verbindung mit dem noch vorhandenen Potenzial hat uns alle verblüfft- wir können nun viel sinnvoller mit unserem Werbebudget umgehen.“, so Heinrich Steingrobe